Quando si parla di costo di acquisizione possiamo riferirci a molti elementi di questo sistema di misurazione performance detto anche KPI.
Ragionare in termini di CPA (costo di acquisizione) ci aiuta molto a controllare le performance delle nostre azioni e costringerci a valutare le migliori.
ESEMPIO DI COSTO DI ACQUISIZIONE
Ipotiziammo di essere un Hotel e voler misurare le nostre azioni di Marketing, online o offline non ha importanza, vale per entrambi.
Differenziamo subito che esistono due tipi di CPA, il primo è quello che siamo disposti a spendere, calcolato per capire la nostra possibilità di spesa ed è un calcolo che si fa anche a priori. Il secondo è quello a consuntivo e che ci permette di capire se le nostre azioni siano sufficenti o meno.
Costo di acquisizione della nostra struttura Hotel
Semplifico leggermente, immaginiamo di avere 20 camere e il riempimento medio annuale sia 50%.
Il ricavo è di 150 € notte a camera per due perone per 365 giorni per 20 camere, al 50% = 547.500 € di ricavo
E abbiamo spese per 400.000 € di cui 280.000€ costi fissi e 120.000 € costi varibaili (cibo, pulizie camere,corrente,acqua ecc..)
Quindi ipotizziamo che per acquisire un nuovo cliente siamo disposti a non guadagnare e non pagare i costi affondati/fissi (struttura, ecc. che sono già pagati dalla clientela normale). Il conto è COSTO VARIABILE 120.000 / (Camere per giorni per %, 365*20* 50%) = 32,80 € di costo a camera che quindi ci fornisce la quota da sottrarre al prezzo all’utenza finale.
150 € – 32,80 = 117,20 € di CPA disponibile
Costo di acquisizione sostenuto
Questo è più semplice, avendo speso in un anno: 3.000 € Pubblicità online, 2.000 € partecipazione a sponsorizzazione agenzia, 5.000 € il totale è di 10.000 €
Ipotizziamo che abbiamo avuto 59 prenotazioni da queste iniziative, di conseguenza abbiamo un CPA = 10.000/123 = 81,30 €
Cioè acquisire ogni cliente attraverso quelle azioni ci è costato 81,30 € se vogliamo possiamo poi fare il calcolo per ogni strumento capendo quale costa di più e quale costa di meno.
ATTENZIONE: ricordiamoci che rimane un dato e deve essere usato da un umano, poiché è vero che magari uno strumento cosa un pò di più ma magari porta a vedere il nostro sito a 5.000 utenti anziche 1.000 il che ha un valore che dobbiamo considerare
Ora mettendo a confronto i due costi, vediamo che ad esempio il CPA suelle azioni è più basso rispetto quello disponibile, ciò significa che abbiamo avuto un guadagno/pagamento della struttura. Ciò significa che possiamo essere soddisfatti in generale di come abbiamo speso i soldi in pubblicità…se poi vogliamo fare maggiori considerazioni basterà approfondire con dati più precisi.